2) Abordagem da equipe de vendas
Com relação à equipe de vendas, várias ações poderiam ser feitas:
- Catálogo: os produtos vendidos pela distribuidora poderiam estar agrupados da forma tradicional, por departamento e categoria. Por outro lado, da mesma forma como foi sugerido o conceito de store in store para o layout da loja, o mesmo poderia ser feito para o catálogo. Desta forma, ele poderia ser estruturado por cada um dos tipos de clientes, tendo-se, assim, páginas somente com produtos para pizzarias, páginas com produtos para bares e assim por diante. Ou, ainda, poderiam ser feitos catálogos específicos para cada um destes clientes.
- Oferta matadora(Pangeia day): os vendedores poderiam oferecer sempre um produto com um desconto especial e agressivo para cada tipo de cliente. No caso de padarias, por exemplo, o item poderia ser fermento ou farinha. Esta estratégia com certeza chamaria a atenção do cliente. Porém, é importante que o item seja relevante para ele, já que ninguém dará valor para 50% de desconto em palito de fósforo.
- Economia x varejo: o vendedor poderia mostrar a vantagem de comprar produtos da distribuidora versus a compra em supermercados e hipermercados. Esta economia poderia ser melhor percebida se uma cesta de produtos for usada como exemplo. No caso dos dogueiros, portanto, a cesta poderia conter salsicha, guardanapo, pão, ketchup, mostarda etc. A abordagem do vendedor poderia ser a seguinte: “Comprando a nossa cesta de produtos para dogueiros, o senhor(a) economiza 20% comparado com o Supermercado X”
- Embalagens econômicas / food service: estes produtos poderiam que ser destacados pelos vendedores. Geralmente são itens como farinhas de 20kg, detergente em pó de 10kg, margarinas de 5L e assim por diante. São produtos que representam uma grande economia versus as embalagens regulares.
- Vendedores especializados: outra estratégia interessante é dividir a força de vendas pelos tipos de clientes atendidos. Desta forma, o discurso seria mais direcionado e específico para a necessidade de cada um deles.
- Mix de produtos: também deveria ser enfatizado o sortimento que a distribuidora possui. A mensagem, neste caso, poderia ser algo do tipo: “Nós temos o mix de produtos ideal para seu restaurante”. E, também, poderia ser enfatizado o ganho de tempo comprando tudo em um lugar só: “Economize tempo e dinheiro comprando tudo para sua lanchonete na Distribuidora Correa”.
- Entender o cliente: esta é outra ação fundamental e que deve ser mapeada pelos vendedores. Será que as necessidades de um restaurante são iguais às de um bar? Qual será o motivo para os clientes comprarem da distribuidora ou de seus concorrentes? Será por causa de uma condição comercial melhor ou porque o mix de produtos não é adequado? Fazer estas perguntas e colher informações é importante para direcionar as ações de melhoria e para também diferenciar o atendimento para cada um dos clientes.
- Entrega: caso a distribuidora tenha um serviço de entrega, este também deverá ser enfatizado pelos vendedores como um diferencial versus os concorrentes.
Com relação à equipe de vendas, várias ações poderiam ser feitas:
- Catálogo: os produtos vendidos pela distribuidora poderiam estar agrupados da forma tradicional, por departamento e categoria. Por outro lado, da mesma forma como foi sugerido o conceito de store in store para o layout da loja, o mesmo poderia ser feito para o catálogo. Desta forma, ele poderia ser estruturado por cada um dos tipos de clientes, tendo-se, assim, páginas somente com produtos para pizzarias, páginas com produtos para bares e assim por diante. Ou, ainda, poderiam ser feitos catálogos específicos para cada um destes clientes.
- Oferta matadora(Pangeia day): os vendedores poderiam oferecer sempre um produto com um desconto especial e agressivo para cada tipo de cliente. No caso de padarias, por exemplo, o item poderia ser fermento ou farinha. Esta estratégia com certeza chamaria a atenção do cliente. Porém, é importante que o item seja relevante para ele, já que ninguém dará valor para 50% de desconto em palito de fósforo.
- Economia x varejo: o vendedor poderia mostrar a vantagem de comprar produtos da distribuidora versus a compra em supermercados e hipermercados. Esta economia poderia ser melhor percebida se uma cesta de produtos for usada como exemplo. No caso dos dogueiros, portanto, a cesta poderia conter salsicha, guardanapo, pão, ketchup, mostarda etc. A abordagem do vendedor poderia ser a seguinte: “Comprando a nossa cesta de produtos para dogueiros, o senhor(a) economiza 20% comparado com o Supermercado X”
- Embalagens econômicas / food service: estes produtos poderiam que ser destacados pelos vendedores. Geralmente são itens como farinhas de 20kg, detergente em pó de 10kg, margarinas de 5L e assim por diante. São produtos que representam uma grande economia versus as embalagens regulares.
- Vendedores especializados: outra estratégia interessante é dividir a força de vendas pelos tipos de clientes atendidos. Desta forma, o discurso seria mais direcionado e específico para a necessidade de cada um deles.
- Mix de produtos: também deveria ser enfatizado o sortimento que a distribuidora possui. A mensagem, neste caso, poderia ser algo do tipo: “Nós temos o mix de produtos ideal para seu restaurante”. E, também, poderia ser enfatizado o ganho de tempo comprando tudo em um lugar só: “Economize tempo e dinheiro comprando tudo para sua lanchonete na Distribuidora Correa”.
- Entender o cliente: esta é outra ação fundamental e que deve ser mapeada pelos vendedores. Será que as necessidades de um restaurante são iguais às de um bar? Qual será o motivo para os clientes comprarem da distribuidora ou de seus concorrentes? Será por causa de uma condição comercial melhor ou porque o mix de produtos não é adequado? Fazer estas perguntas e colher informações é importante para direcionar as ações de melhoria e para também diferenciar o atendimento para cada um dos clientes.
- Entrega: caso a distribuidora tenha um serviço de entrega, este também deverá ser enfatizado pelos vendedores como um diferencial versus os concorrentes.
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